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老顾客裂变


中国营销传播网, 2019-08-15, 作者: 盛斌子, 访问人数: 2165


  大家好,欢迎来到盛斌子老师新零售系列课程。

  我们可以通过很多精准搜索的方?#21073;热紓?#28151;QQ群、混业主群、混微信群,如何精准的?#19994;?#25151;地产相关的网站等等,从而?#19994;?#31934;准的客户(沙龙群,混当地特色的业主群,旗袍协会、商会、协会、开发区管委会,游艇会、车友会、棋友会等等各类群)。

  那么,如何精准的开发与深度分销新客户呢?

  这么多年以来,在整个泛家居行业,在整个家电圈子,老顾客对企业的?#20013;?#36716;化,和成交具有很强的粘性和作用,但是真正在动作,在?#31896;?#30340;营销From EMKT.com.cn行为上,把它体系化,常态化,标准化的去运营和管理老顾客,进而实现?#20013;?#30340;转化,建立粘性的这?#20013;?#20026;,却少之又少。

  为什么?

  总而言之,我们以前虽然知道老客户很重要,老客户对于?#20013;?#30340;转单具有很强的粘性和作用。但是,因为整个家居建材行业的市场,以前是增量市场,市场增量还没有一个瓶颈,也就是说增量市场的流量入口还来来不及?#20013;?#30340;捕?#21073;?#20309;必发大的精力去在老客户身上进行?#20013;?#30340;转单?

  这一点,是我们整个行业不太注重,或者说在思想上重视,在行动上偏离的最重要的原因之一。

  这是盛老师对这个观点的理解和阐述。那么。在存量市场?#23545;?#22823;于增量市场的今天,新增的客户流量被大量的关联渠道分割的今天,如何进行老顾客的深度分销,进而?#20013;?#36716;化,这个重要性越?#19995;?#36843;切,越?#19995;?#26126;显。

  那么如何对老客户、老顾客和关联客户进行多元分销与裂变?

  盛老师提出了一些方法,招数套?#27867;?#24314;议。?#28909;紓?#31532;一件事情,要做好所有的老顾客的关系的维护,?#28909;?#22238;赠礼品,免费清理清洁家具,家装免?#35759;?#27425;拆装,免费保养,免费设计,免费健康护理等。?#28909;紓?#23545;这个床垫、?#23478;鍘?#27801;发、软装等等,做免费的除螨和杀菌的一些增值服务。

  免费清洁,免费维修补漆,免?#35759;?#21518;家装的设计,做增值服务,这个是我们对老顾客做强粘性关系的?#34892;?#25163;段。

  那么问题来了,难道是所有的老顾客?#23478;?#36825;么多行为吗?

  我个人建议,把老顾客按照ABCD进行分圈和分层,您可以根据重要到不重要,紧急道到不紧?#20445;行?#36259;到没兴趣,分成ABCD类。

  ?#28909;紓珹类又可以分成123,B类又可以分成123,以此类类推。ABCD还可以进行?#34892;?#30340;细分,分成四个等级,12个甚至16个层级。 这样的话,你就可以对不同的客户进行管理。

  ?#27604;唬?#20316;为企业,在商言商,企业是盈利部门,您肯定是对顾客里面的重点客户、vip客户、以及?#34892;?#36259;的客户、顶层客户进行深度服务。包括清理、清洁旧的家具、免费拆装、免费保养,免费除螨、杀菌。免费清洁、免费维修补漆、免费的设?#39057;?#31561;。我们不可能对所有的老顾客一视同仁,肯定要进行差别化的圈层管理。这是站在公司的角度上进行了管理和维护,那么站在个人的角度而言,?#28909;?#25105;们的导购员,我们的店长,我们的业务,如何低成本运营ABCD不同层级的老顾客?他可以做一些非常简单,触手可及,但是又有很强的粘性和效果的销售行为。

  ?#28909;?#33410;假日的问候,?#28909;?#35013;修资讯,?#28909;?#31036;品赠送,?#28909;?#20248;惠消息,?#28909;?#20135;品推荐,?#28909;?#21806;后安装,?#28909;?#22686;值服务。相关的一些信息的推送,以建立导购员,建立公司与我们老顾客的这种生活当中的一种粘性。从而激发老顾客对我们品牌和产品?#20013;?#30340;关注,也许他今天没有销售动作,但是他身边的人有这?#20013;?#27714;,那么就可以进行?#34892;?#30340;二次转发。

  ?#27604;?#22312;商言商,我们为顾客做这些免费行为及?#31896;?#30340;信息推送的时候,?#27604;?#19981;只是为了好玩,也不只是为了一种空洞的情?#24120;?#32431;粹的感情。在这些华丽的外衣的背后,其实还是在商言商。因此,每一次服务的背后,我们其实可以利用这个契机,在老顾客往转单的路上推进一层,?#28909;紓?#25105;们可以让我们的老顾客填写《服务传万家满意服务传递表》这么一个接触行为,我们准备一张表,里面有顾客的最基本的信息,让他再?#25105;源宋?#22865;机,顾客情绪的沸点。

  这个时候我们做一些增值服务,免费服务,顾客对我们的印象和好感,那是没得说的。那么这个时候我们做《爱心服务传万家表》,让顾客为我们填写3到5个精准顾客,?#27604;?#25105;们不主张有?#35838;?#36136;,我们主张至少3到5名,有装修需求,有购买材料需求,有潜在的消费欲望的这种业主。可能是他的邻居,可能是它的亲朋好友。那么,他来填这个的时候,顾客对我们品牌有良好印象的时候,他填这些东西其实是顺理成章的。

  ?#27604;唬?#36824;是那句老话,当我们为顾客提供这么多增值服务,顾客也为我们转介绍进行爱心传递,介绍了很多所谓的精准顾客的时候,从长远而言,如果我们能够在机制设计上让我们的老顾客,保障这些顾客的利益,使得他的转发不只是基于情感,而是能够把它常态化利益链接的时候,我相信,我们在老顾客身上进行裂变的这种空间,其实是很大的。

  因此,当我们的老顾客转发朋友圈,他主动拉人进群,他推荐我们的品牌,他在群内主动分享关于我们产品?#25512;放频?#26680;心信息的时候,他主动进店留号的时候,他推荐其他品牌,导购的微信的时候,他发起团购的时候,他业主活动当晚进群当水军当网红的时候,……我们想想看,每一个动作都有相应的积分,每一个积分都有相应的好处,每一个好处对应相应的礼品红包现金的时候,当顾客的顾客又与此同时复?#35780;嗨频?#34892;为的时候,我们大家想想看,它对企业产品?#25512;放频?#21161;?#39057;?#20852;趣?#27426;?#26159;很强的。

  他?#27426;?#26159;自动自发、非常有意愿的参与我们企业主导的一种建立客户强粘性的服务行为。  

  盛斌子老师介绍:

  1、耐用消费品、泛家居、领导力与管理、销售运营、渠道运营管理专家。

  2、营销实战干货猛料《新营销天龙八部》作者

  3、广东省2013年度优秀职业经理人之一。

  4、广东营销学会顾问委员

  5、2015-2017中国百强讲师,中国500强讲师

  6、广东科技大学客座教授

  7、联系方?#21073;?3068668480   QQ:460837291



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